Узнайте, что такое план продаж, по каким причинам он не выполняется. Расскажем, какие могут быть последствия невыполнения плана продаж и как провести их анализ?
Last updated
Выполнение плана продаж – это цель каждой компании, которой требуются финансы на покрытие постоянных и переменных расходов, ресурсов для развития. План предназначен для корректировки работы менеджеров и маркетологов, постановки целей для всего отдела и каждого отдельного сотрудника для того, чтобы эффективно управлять бизнесом и получать запланированную прибыль.
План продаж – это обязательный инструмент с обозначением целевых показателей на год. Однако, в большинстве случае руководители разделают единую цель на промежуточные – на неделю и месяц, чтобы сотрудникам было легче ориентироваться в поставленных задачах.
Четко обозначенные плановые показатели позволяют менеджерам держать фокус на результате, что определяет целенаправленность действий. Если сотрудник осведомлен о том, на сколько должна увеличиться прибыль к концу месяца, то он сможет правильно распределять трудовой ресурс и понимать, какие шаги нужно совершить для достижения цели.
Причины невыполнения плановых показателей, нередко, лежат на поверхности. Они требуют от руководителя грамотного анализа. На уровень продаж влияют:
реакция и скорость ответа сотрудников на заявки и вопросы клиентов;
знания и умение менеджеров рекламировать продукт, показывая его в позитивном свете;
число клиентов, попадающих в воронку;
активность и мотивация менеджера.
Основные причины невыполнения плана продаж:
неграмотное планирование, когда показатели берутся не на основе аналитических данных, а «с потолка» без учета влиятельных факторов – например, сезонность или нестабильная экономическая ситуация в стране;
отсутствие четко поставленных задач, когда сотрудники мало понимают, какие цели стоят перед ними, а конкретных цифр нет;
невыполнимость плана в связи с нереальностью достижения поставленных задач;
отсутствие границ зон ответственности для менеджеров;
не сформированная мотивационная система.
Если сотрудники компании работают за оклад, не получая процент или премию с выручки, то и мотивации для активных действий не будет.
Даже однократное невыполнение плана продаж не нужно пускать на самотек. Чтобы такого больше не повторилось, необходимо проанализировать ситуацию. Для анализа мы дадим инструкцию действий, от которых будет зависеть развитие вашего бизнеса.
Анализ плана на выполнимость. Определяя задачи для сотрудников, нужно учитывать ресурсы компании – число менеджеров, количество лидов, объем продукции и т. д. Возможно, что при планировании не были учтены возможности бизнеса, поэтому сотрудники остались без ресурса.
Анализ воронки продаж, которые дает возможность определить – на каком этапе компания теряет клиента. GRM системы помогают оценить воронку продаж путем сбора данных о любых взаимодействиях покупателя с продавцом. С их помощью можно узнать о том, что работники предприятия не спешат отвечать на вопросы потребителей или, что коммерческое предложение было составлено неграмотно и не «зацепило» аудиторию.
Проверка знаний и навыков сотрудников. Чтобы продать товар или услуг, менеджер должен хорошо разбираться в нем и осознавать, что он реализует. В противном случае продукт остается невостребованным. Поэтому, проведение аттестации сотрудников – это обязательная мера для ежегодного выполнения плана продаж.
Правильное распределение рабочего времени. Контроль за соблюдением распорядка дня менеджера обязателен со стороны руководителя отдела. Выполняют ли сотрудники намеченные дела? Какие показатели были, когда цели удавалось достигнуть? Все эти вопросы необходимо проанализировать и понять причину невыполнения возложенных задач. Возможно, что у работников не хватает времени на выполнение прямых обязанностей. Тогда нужно нанять помощников или освободить сотрудников от лишних обязанностей.
Полный анализ укажет причины невыполнения плана. На его основе получится разработать стратегию развития бизнеса, изменив ситуацию в лучшую сторону.
Чтобы система достижения цели действовала безотказно, необходимо правильно определить плановые показатели. Перед планированием необходимо определить:
целевую аудиторию;
объем прибыли;
способы выполнения плана продаж;
инструменты для привлечения клиентов – снижение цены, проведение акций, начисление бонусов;
точные сроки выполнения, которые должны быть в зоне ответственности руководителя отдела;
ресурсы для достижения поставленных целей.
При планировании не нужно сбрасывать со счетов рыночные условия, а также действия конкурентов.
Менеджерами высшего звена для составления плана продаж используется простая схема SMART. Буквенная аббревиатура расшифровывается так:
S – конкретная цель, о которой должен знать каждый сотрудник;
М- числовые показатели;
А – обозначенные цифры должны быть достигнуты;
R – значения, соответствующие задачам, поставленным перед компанией и рыночным условиям;
Т – временные рамки, в пределах которых выполняются намеченные задачи (неделя, месяц, год).
В плане продаж должны быть намечены объемы выручки в рублях, число успешных сделок и выставленных счетов, количество встреч или звонков с клиентами.
Инструкция для РОПа позволяет сделать достижимой любую поставленную цель. Поэтому план необходимо корректировать с учетом ресурсов, обучения и мотивации персонала.
Под ресурсами имеются в виду время, знание предлагаемого товара/услуги и техники его реализации. Анализ рабочего времени персонала определяет – на что тратится основная часть дня. Хорошо, если основное время работники посвящают прямым обязанностям. Например, звонкам, перепискам или встречам с клиентами. Некоторая часть времени занимается текущими делами – планерками, составлением отчетов и т.д. Однако, в работе каждого сотрудника существуют и хронофаги. Это время, потраченное на болтовню, распитие чая/кофе, переписки личного характера. После анализа временного ресурса персонала, следует перераспределить обязанности, заменить хронофаги на непосредственную работу и часть операций автоматизировать.
Скрипты сценариев диалогов с покупателями и книги продаж мало помогут в достижении цели, если сотрудникам не хватает знаний и умений. В этом случае придется обучать персонал. Обучение состоит из теории, тестирования и практики. Теорию работники могут изучить и самостоятельно, если предоставить им в пользование обучающие программы. Чтобы узнать, насколько сотрудники поняли и освоили теоретический материал, нужно провести проверочное тестирование. Для прохождения практики достаточно придумать игру, где один попробует себя в роли продавца, другой – покупателя.
Для выполнения плана продаж важно замотивировать персонал. Поэтому от ключевых плановых показателей должен зависеть и размер премии. Прогрессирующее вознаграждение позволит увеличить мотивацию сотрудников. Так, за достижение плана на 90% менеджер сможет рассчитывать на стандартную премию, при 100% - на гонорар, увеличенный в 1,5 раза, а при 110% - в 2 раза.
Дополнительными стимулирующими факторами могут стать приятные вознаграждения- подарки. Так, сотруднику, перевыполнившему план продаж можно подарить путевку на выходные в близлежащий курорт или сертификат в магазин. На конкурсной основе сотрудники будут конкурировать друг с другом за право получить приятный подарок. Нематериальную мотивацию могут представлять собой грамоты, возможность повышения в должности, доски почета, отчетная статистика результатов работы в режиме реального времени.
Руководитель отдела продаж должен организовать систему контроля. Работа под наблюдением РОП ведется более активно. Отчеты должны собираться не только по истечении указанного времени, но и по небольшим результатам. Например, по количество использованных скриптов.
Многие менеджеры озабочены тем, как добиться увеличения продаж. В этом случае можно заручиться поддержкой руководящего звена, заранее сообщив о том, что достижение цели на определенном временном промежутке невозможно. Для исправления ситуации потребуется:
взять под ежедневный контроль собственную деятельность, ставя перед собой выполнимые цели;
расширять клиентскую базу, повышая шансы на увеличение продаж;
общаться со старыми клиентами, которые уже пользовались услугой или покупали товар;
применять специальные предложения, ограниченные по времени, для сомневающихся покупателей;
брать предоплату с постоянных клиентов для увеличения объема выручки;
запросить или сформировать больше лидов, найдя контакты у конкурентов, по хэштегам или справочникам;
скорректировать собственное поведение при общении с потенциальным покупателем;
научиться самоконтролю, разбивая задачи на отдельные небольшие цели, которые должны выполняться ежедневно, независимо от обстоятельств.
Причины невыполнения плановых показателей зачастую лежат на поверхности. Это может быть низкая активность менеджера, который не совершает звонки, не использует рассылки по электронной почте и прерывает связь со старыми клиентами. Неумение сотрудничать и пользоваться техникой общения с покупателями также приводит к снижению показателей. А при отсутствии мотивации работник и вовсе не будет трудиться.
Далеко не всегда результат зависит от сотрудника. Возможно, что план неграмотно составлен, а его цели завышены. В этом случае обращение к РОП решит проблему. Плохое техническое оснащение или продукт плохого качества также играют отрицательную роль, не позволяя выполнить возложенные задачи. Исправить менеджер может только то, что зависит от него.
Задачей руководителя при не достижении поставленных целей становится корректировка плана и внушение сотруднику веры в то, что он выполним. При этом, важно напоминать ему о внутренней мотивации – какую премию получит работник, если сделает на 3, а 5-6 встреч, звонков или презентаций в день/неделю/месяц. РОП должен вызвать у сотрудника положительные эмоции будущего. Например, если он проработает сверхурочно 5 часов в неделю, то получить удовольствие от повышенного гонорара или подарка от компании. Директор может предложить и внеплановый выходной для сотрудника, который достиг цели, работая сверхурочно.
Для выполнения плана продаж важны и второстепенные составляющие – дружелюбная атмосфера в коллективе, наставничество и помощь РОП, психологическая поддержка работников. Умение слушать и слышать, поощрять инициативу и поддерживать взаимоуважение в команде повышают лояльность и мотивируют сотрудников на достижение поставленных целей.
Платформа SalesAI – это универсальный, эффективный , а соответственно, и размера выручки. Ею пользуются многие продвинутые сервисы и компании, которые уже оценили все плюсы использования действенных инструментов для продвижения бизнеса.
Информационный ресурс – еще один важный фактор, влияющий на уровень продаж. Для этого нужно создать специальную книгу, в которой будет , ассортименте и товарах. Информация всегда должна быть доступной для каждого сотрудника, что позволит ему изучить товар.
Информационным ресурсом могут служить и составленные скрипты. Например, о сценарии . Использование скрипта должно приводить сотрудника к заключению сделки. Для составления скрипта придется продумать и собрать все сценарии возражений и сомнений клиентов, и на каждое из них привести контраргументы от продавцов.
